Zakelijk flirten netwerken

Vlotte babbel versnelt de carrière

Intermediair | F. van Lookeren Campagne

‘Lekker weertje, hè’

Bij een nieuwe klant, op de netwerkborrel of op een congres: een goede babbel helpt. Een praatje is de smeerolie van het zakelijke verkeer. En iedereen kan het leren.

Andrea (35) is van baan veranderd. Zeven jaar werkte ze in een klein bedrijf waar zij iedereen kende. Nu is ze managementassistente in een grote, anonieme organisatie.

Dat is lastig, want Andrea is nogal verlegen. Onverwachte gesprekjes vindt ze verschrikkelijk. ‘Als iemand mij aanspreekt bij het koffiezetapparaat, val ik stil. Ik krijg een soort black-out en ik kan niet meer uitbrengen dan ja of nee.’

Andrea is niet de enige die dichtklapt bij het koffiezetapparaat. Uit onderzoek van ­ jawel ­ Douwe Egberts, blijkt dat 88 procent van de respondenten het moeilijk vindt een wildvreemde aan te spreken. En is het één keer niet zo goed gegaan, dan wordt de drempel steeds hoger. ‘Sommige mensen denderen keer op keer ergens naar binnen, komen met de mond vol tanden te staan en gaan telkens weer naar buiten met het gevoel: zie je wel, ik kan het niet’, zegt Mirjam Wiersma, eigenaar van trainingsbureau Helemaal Jij. Dat is nergens voor nodig. Een goede voorbereiding is de oplossing. Laten we dat dus eens doen.

De openingszin bedenken

Eén van de redenen waarom wij dat praatje zo moeilijk vinden, is dat we denken dat we heel interessant uit de hoek moeten komen. Dat hoeft niet. Sterker nog, doe dat vooral niet! In de eerste seconden dat we iemand tegenkomen, is ons lichaam met heel veel dingen tegelijk bezig, legt Wiersma uit. ‘Mensen pikken onbewust elkaars lichaamstaal op en iemands geur. Ze kijken wat iemand aan heeft en hoe hij eruitziet en ze stoppen hem in een hokje. “Pak is zakenman”, of “Bril is intelligent.”

‘Val je gesprekspartner nu dus niet lastig vallen met slimme vragen. Hij neemt het je niet in dank af. Hij geeft veel liever zijn mening over het weer, de files of de locatie waar de borrel plaatsvindt.’

Komen we dan niet dom over? Welnee. ‘Niemand kan zich achteraf nog herinneren wat de eerste vraag was die hem werd gesteld, zelfs niet tijdens een training praatjes maken, als mensen erop gespitst zijn’, zegt Marjolijn van Burik, psycholoog en eigenaar van trainingsbureau Marjolijn van Burik. Zij schreef een boek, Een praatje maken. Contactleggen in werk en privé. Daarin staat een lijst met openingszinnen, op verzoek van de uitgever, want Van Burik zelf vond het niet zo nodig. ‘Denk gerust van tevoren na over wat je gemeenschappelijk hebt met de andere aanwezigen, zodat je daarover kunt beginnen, maar ga geen zinnen uit het hoofd leren.’

Het compliment verzinnen

We babbelen niet alleen met vreemden op congressen maar ook bij zakelijke meetings. Zakendoen is gunnen. Het is belangrijk om in het begin van een meeting bewust aandacht te besteden aan de sfeer, zegt Wiersma. ‘Geef je gesprekspartner aan het begin van het gesprek al een compliment. Bijvoorbeeld: “Uw bedrijf heeft zo’n handige website.” Of “Wat fijn, dat u me op zo korte termijn te woord kunt staan.” Een compliment aan het einde van het gesprek (“Leuk met u gesproken te hebben!”) is goed voor de toekomst, maar doet niets meer voor de sfeer tijdens het gesprek.’

Het is belangrijk om dat compliment voor te bereiden. In die eerste seconden hebben we het immers veel te druk daarvoor. Daarbij kan het zijn dat we worden geconfronteerd met een gesprekspartner die enorm lijkt op die afschuwelijke gymleraar van vroeger. Wie voorbereid is, houdt greep op de situatie.

Maak wel een eerlijk compliment, waarschuwt Wiersma. ‘Je lichaamstaal verraadt je als je iets zegt dat je niet meent.’

Complimenteren kun je leren. Wiersma: ‘Probeer als je in een vergadering zit, maar eens een zakelijk compliment te verzinnen voor je collega’s. Je hoeft het niet te zeggen, oefen gewoon het bedenken ervan.’

Lichaamstaal oefenen

Oefenen met lichaamstaal gaat het makkelijkst door veel te kijken naar hoe mensen praten. Pak eens een terrasje, raadt Van Burik aan, en let daar eens op. ‘Hoe zitten mensen, raken ze elkaar aan, kijken ze elkaar aan?’ Toneel of theatersport is ook een goede manier om te oefenen met gedrag dat je zelf niet vaak vertoont.

Lichaamstaal is zo belangrijk om te bestuderen omdat het onze redding is in moeilijke situaties. Van Burik: ‘Iedereen staat op een congres wel eens aan de rand van een groepje te wachten om toegelaten te worden. Maak oogcontact met één uit het groepje, het liefst met degene die de leiding heeft in het gesprek. Dan wijkt de groep. Ga er dan gewoon bij staan, je hoeft niet meteen iets te zeggen. En voel je vooral niet opgelaten. Het zijn vaak maar een paar seconden dat je daar aan de rand van dat groepje staat, terwijl het veel langer voelt.’

De inhoud voorbereiden

Sommige mensen houden niet van borrels en congressen omdat ze het gebabbel maar oppervlakkig vinden. Dat hoeft niet. De chit chat van de eerste minuten kan best worden gevolgd door een goed gesprek. Wiersma: ‘Ieder acquisitiegesprek dat ik voer, begint tegenwoordig met de economische crisis en hoe onze bedrijven daardoor beïnvloed zijn. Dat is bepaald geen gebakken lucht, maar het werkt goed. Door zoiets persoonlijks te delen, smeed je een band.’

Wiersma raadt aan, om over een onderwerp te praten waar we enthousiast over zijn. ‘Enthousiasme straal je uit. Lichaamstaal is besmettelijk; je gesprekspartner neemt het over en begint zelf ook enthousiast te vertellen.’

Het is nuttig om een paar gespreksonderwerpen van tevoren te bedenken, die passen bij de mensen die je tegenkomt. ‘Ieder onderwerp mag, ook de actualiteit, zolang je maar niet al te stellig bent in je mening. Iemand anders kan net het tegenovergestelde vinden, en dan is jullie band weg’, zegt etiquettedeskundige en columnist van Trouw, Beatrijs Ritsema.

Eén van de redenen waarom we borrels eng vinden, is omdat we ons ten doel stellen contact te leggen met belangrijke mensen. Met collega’s kunnen we best over films praten, maar op de directeur willen we indruk maken. En dan gaan we toch weer op zoek naar iets superintelligents om te zeggen.

Dat hoeft echt niet, herhaalt Wiersma. ‘Je hebt veel meer te melden dan je denkt. De dingen die jij dagelijks meemaakt op je werk dringen maar mondjesmaat door tot de bestuurskamer. De directeur van het bedrijf vindt het leuk om daarover te horen.’

Zijn we eenmaal in een goed gesprek beland, dan zijn we niet verplicht dat na tien minuten af te breken. ‘Er is geen regel die zegt dat je niet te lang met iemand mag staan praten op een borrel of receptie’, zegt Ritsema. ‘Als mensen plezier hebben, mogen ze zo lang praten als ze willen.’

De knop omzetten

Op pathologisch verlegen mensen na, geldt voor small talk: willen is kunnen. Wiersma en Van Burik spreken van een knop die je van binnen moet omzetten. We kunnen ervoor kiezen oprechte belangstelling te tonen voor de ander.

‘Als je je voorneemt positieve aspecten te zien in je gesprekspartner, dan zul je die ook zien’, zegt Wiersma. ‘Je zult dan meer moeite doen iemand op zijn gemak te stellen. De ander zal dat voelen en jou vervolgens ook weer positief benaderen. Dan krijg je vaak een heel andere kant van mensen te zien, en vaak een boeiender kant.’

Maar voor echt goed contact moeten we ook wat van onszelf laten zien en dat vonden we nu juist zo eng. Moeten we daar dan niet eerst aan werken? Pas naar de borrel als we lekker in ons vel zitten?

Welnee, zegt Van Burik: ‘Je kunt aan beide kanten beginnen. Je hoeft niet eerst je verlegenheid te overwinnen om een babbeltje te leren maken. Een beetje verlegen persoon vinden de meeste mensen zelfs wel charmant. Als je het maar probeert, is het al gauw goed.’

Andrea zette de knop om. Zij werd lid van de Vereniging van Verlegen Mensen, waar ze een cursus sociale vaardigheden volgde en ontspanningstechnieken leerde. Inmiddels zit ze in de pr-commissie van de vereniging. Ze is nog niet zover dat ze met haar echte naam in Intermediair durft, maar een telefonisch interview kan ze inmiddels prima aan. ‘Als je om je heen kijkt, zie je dat veel mensen dat praatje moeilijk vinden. Dat is een hele opluchting. Nu is het een kwestie van: gewoon doen.’
 
 
Florentine van Lookeren Campagne in Intermediair 23-04-2009